「アフリカでビジネスをする」の理想と現実...国際協力銀行（JBIC）若手職員が語る体験談

共通するのは「キーパーソン」の重要性

ナイジェリアの最大都市ラゴスでは渋滞が日常化している。急速な都市化とインフラ整備の遅れが交錯する光景だ

森岡・平戸　現場ではよくあることかもしれませんね。

オタイべ　そこから数カ月、複数の関係者をたどりながら、あらゆる手段を尽くしてようやく再びコンタクトを取ることができました。こうした経験を通して、現地の商習慣やコミュニケーションのスタイルに、こちらから歩み寄ることも1つの解決策であると痛感しました。

森岡　もちろん、すべての国がそうだというわけではありませんが、アフリカで仕事を進めるために共通して言えるのは、「キーパーソンを通さなければ物事が前に進まない」ということです。誰と向き合うかによって、案件の進捗に大きな差が出てしまう。実務能力の高さや人脈の広さは、必ずしも肩書や年齢といった表面的な情報では測れないですし、組織内での力関係も外からは見えにくい。だからこそ、「誰がキーパーソンなのか」を見極めるには経験が求められますし、ときにはあらゆるルートや情報源を駆使していく必要があります。

平戸　その上で、相手にとっての「キーパーソン」として、こちら側も認識される存在であることが大事だと思っています。「JBICと仕事をするなら、まずは平戸に連絡すれば大丈夫」と現地の方に思ってもらえるような関係性を築くことが理想です。自分が見つけたキーパーソンと、互いに信頼し合える関係を時間をかけて深めていくプロセスは、難しさもありますが、その分とてもやりがいがありますね。

森岡　各種フォーラムや国際会議に積極的に参加して、現地の関係者と顔を合わせておくことは本当に大切だと感じます。今年5月に、JBICとして初めてコートジボワール向けのクレジットラインの融資契約を締結できたのですが、そのきっかけも2024年に参加したある国際会議で同国財務予算省の方とたまたま隣り合ったことでした。

JBIC資源ファイナンス部門 鉱物資源部 係員　オタイベ ジェニファー舞

オタイべ　私も国際会議などの場に出席する際は、キーパーソンと思われる相手とは接点を持つように意識しています。そういう偶然のようなチャンスが転がっているのが、アフリカの面白さであり、刺激です。最近、自身が担当したケニア・メネンガイ地熱発電案件のサイト実査と併せて、日本企業の新たなビジネス機会を発掘すべく、周辺国への出張をしてきました。