最新記事

米中関係

米中の相互不信を生んだ対照的な交渉スタイル

Clashing Negotiation Styles

2019年5月24日（金）16時30分
魏尚進（ウエイ・シャンチン、コロンビア大学教授）

ILLUSTRATION BY WILDPIXELーISTOCKPHOTO

＜中国の手のひら返しに米政府は怒るが、そもそも交渉のスタイルが懸け離れている＞

米政府に言わせれば、米中貿易交渉が事実上決裂したのは、中国が土壇場になって手のひら返しをしたからだ。

既に合意に達していた事柄まで白紙に戻した中国に怒って、ドナルド・トランプ米大統領は2000億ドル相当の中国製品の関税を25%に引き上げた。中国の交渉チームを率いた劉鶴（リウ・ホー）副首相は最終合意に達していないのだから、修正を求めても約束を破ったことにはならないと主張していたが、米側はこの言い分を認めそうにない。

合意が吹き飛んでしまった今、米中が落としどころを見いだすのは不可能にみえる。

打開策はあるのか。決裂の直接的な原因はさておき、交渉の規範とスタイルの違いが相互不信を招いたとみていい。

筆者はこの10年ほど、コロンビア大学経営大学院で修士課程の授業を担当し、アメリカ人学生と中国人学生の2つのチームに模擬交渉をさせてきた。交渉後に文化によって交渉の規範やスタイルがどう違うか、学生たちに話し合わせる。この試みを通じて、当人同士は気付いていないスタイルの違いが決裂を招きかねないことが分かってきた。

米中チームが9項目の事柄について3日間交渉を行うケースを考えてみよう。2日目の交渉が終わった時点で、最初の6項目については合意がまとまったとする。ところが最終日に残りの3項目で双方の主張が大きく食い違った。すると中国側が（米チームからみると）いきなり、最初の6項目も振り出しに戻すと言い出した。

この時点で当然ながら米チームは中国チームの誠実さを疑い、交渉は物別れに終わるだろう。こうした模擬交渉を通じて学生たちは、双方とも相手をだます気などないのに、単純に交渉スタイルが違うだけで破談になる場合があることを学んだ。

両国の対照的な交渉アプローチ

アメリカ人は多くの場合、チェックリスト方式で交渉を行う。9項目について合意を形成したいなら、1項目ずつ話し合って相違点をつぶしていく。これとは対照的に中国人は9項目を全体として1つの合意と見なす傾向がある。「全てが合意に至るまでは、何一つ決まっていない」というアプローチだ。

前述の例では、最初の6項目が合意に達した時点で、中国側は残りの3項目についても「こういう線でまとまるだろう」と、ある程度予想している。ところが残りの3項目で相手側が出してきた要求が予想と大きく懸け離れていると、最初の6項目で譲歩した点も見直す必要が出てくるため、白紙に戻そうと要求することになる。

これが中国人同士の交渉なら、話し合いが行き詰まった段階で振り出しに戻ることに双方とも抵抗はない。既にまとまった6項目の「合意」は暫定的なものだという共通認識があるからだ。

次のページスタイルの違いに無自覚な米中両国
今、あなたにオススメ
ニュース速報

ワールド

米エネルギー省、76億ドルの資金支援撤回　水素ハブ
2025.10.02

ビジネス

消費者態度指数9月は2カ月連続改善、生鮮食品価格の
2025.10.02

ビジネス

カナダ製造業ＰＭＩ、9月は47.7　8カ月連続で節
2025.10.02

ワールド

ＥＵ、鉄鋼輸入枠半減し関税50％に引き上げへ
2025.10.02
ニュース速報一覧
今、あなたにオススメ
MAGAZINE
特集：2025年の大谷翔平 二刀流の奇跡
特集：2025年の大谷翔平 二刀流の奇跡
2025年10月 7日号（9/30発売）

投手復帰のシーズンもプレーオフに進出。二刀流の復活劇をアメリカはどう見たか

メールマガジンのご登録はこちらから。
人気ランキング
  • 1
    「日本の高齢化率は世界2位」→ダントツの1位は超意外な国だった！
  • 2
    「大谷翔平の唯一の欠点は...」ドジャース・ロバーツ監督が明かすプレーオフ戦略、監督の意外な「日本的な一面」とは？
  • 3
    「元は恐竜だったのにね...」行動が「完全に人間化」してしまったインコの動画にSNSは「爆笑の嵐」
  • 4
    なぜ腕には脂肪がつきやすい？　専門家が教える、引…
  • 5
    ウクライナにドローンを送り込むのはロシアだけでは…
  • 6
    女性兵士、花魁、ふんどし男......中国映画「731」が…
  • 7
    「人類の起源」の定説が覆る大発見...100万年前の頭…
  • 8
    イスラエルのおぞましい野望「ガザ再編」は「1本の論…
  • 9
    アメリカの対中大豆輸出「ゼロ」の衝撃 ──トランプ一…
  • 10
    【クイズ】身長272cm...人類史上、最も身長の高かっ…
  • 1
    「日本の高齢化率は世界2位」→ダントツの1位は超意外な国だった！
  • 2
    トイレの外に「覗き魔」がいる...娘の訴えに家を飛び出した父親が見つけた「犯人の正体」にSNS爆笑
  • 3
    ウクライナにドローンを送り込むのはロシアだけではない...領空侵犯した意外な国とその目的は？
  • 4
    こんな場面は子連れ客に気をつかうべき！ 母親が「怒…
  • 5
    iPhone 17は「すぐ傷つく」...世界中で相次ぐ苦情、A…
  • 6
    【クイズ】世界で1番「がん」になる人の割合が高い国…
  • 7
    「大谷翔平の唯一の欠点は...」ドジャース・ロバーツ…
  • 8
    高校アメフトの試合中に「あまりに悪質なプレー」...…
  • 9
    虫刺されに見える？ 足首の「謎の灰色の傷」の中から…
  • 10
    コーチとグッチで明暗　Z世代が変える高級ブランド市…
  • 1
    「4針ですかね、縫いました」日本の若者を食い物にする「豪ワーホリのリアル」...アジア出身者を意図的にターゲットに
  • 2
    【クイズ】世界で唯一「蚊のいない国」はどこ？
  • 3
    「最悪」「悪夢だ」 飛行機内で眠っていた女性が撮影...目覚めた時の「信じがたい光景」に驚きの声
  • 4
    「中野サンプラザ再開発」の計画断念、「考えてみれ…
  • 5
    カミラ王妃のキャサリン妃への「いら立ち」が話題に.…
  • 6
    【クイズ】次のうち、飲むと「蚊に刺されやすくなる…
  • 7
    「我々は嘘をつかれている...」UFOらしき物体にミサ…
  • 8
    「怖すぎる」「速く走って！」夜中に一人ランニング…
  • 9
    科学が解き明かす「長寿の謎」...100歳まで生きる人…
  • 10
    「二度見した」「小石のよう...」マッチョ俳優ドウェ…
トランプ2.0記事まとめ
日本再発見 シーズン2
CHALLENGING INNOVATOR
Wonderful Story
MOOK
ニューズウィーク日本版別冊
ニューズウィーク日本版別冊

好評発売中