最新記事

米中関係

米中の相互不信を生んだ対照的な交渉スタイル

Clashing Negotiation Styles

2019年5月24日(金)16時30分
魏尚進(ウエイ・シャンチン、コロンビア大学教授)

ILLUSTRATION BY WILDPIXELーISTOCKPHOTO

<中国の手のひら返しに米政府は怒るが、そもそも交渉のスタイルが懸け離れている>

米政府に言わせれば、米中貿易交渉が事実上決裂したのは、中国が土壇場になって手のひら返しをしたからだ。

既に合意に達していた事柄まで白紙に戻した中国に怒って、ドナルド・トランプ米大統領は2000億ドル相当の中国製品の関税を25%に引き上げた。中国の交渉チームを率いた劉鶴(リウ・ホー)副首相は最終合意に達していないのだから、修正を求めても約束を破ったことにはならないと主張していたが、米側はこの言い分を認めそうにない。

合意が吹き飛んでしまった今、米中が落としどころを見いだすのは不可能にみえる。

打開策はあるのか。決裂の直接的な原因はさておき、交渉の規範とスタイルの違いが相互不信を招いたとみていい。

筆者はこの10年ほど、コロンビア大学経営大学院で修士課程の授業を担当し、アメリカ人学生と中国人学生の2つのチームに模擬交渉をさせてきた。交渉後に文化によって交渉の規範やスタイルがどう違うか、学生たちに話し合わせる。この試みを通じて、当人同士は気付いていないスタイルの違いが決裂を招きかねないことが分かってきた。

米中チームが9項目の事柄について3日間交渉を行うケースを考えてみよう。2日目の交渉が終わった時点で、最初の6項目については合意がまとまったとする。ところが最終日に残りの3項目で双方の主張が大きく食い違った。すると中国側が(米チームからみると)いきなり、最初の6項目も振り出しに戻すと言い出した。

この時点で当然ながら米チームは中国チームの誠実さを疑い、交渉は物別れに終わるだろう。こうした模擬交渉を通じて学生たちは、双方とも相手をだます気などないのに、単純に交渉スタイルが違うだけで破談になる場合があることを学んだ。

両国の対照的な交渉アプローチ

アメリカ人は多くの場合、チェックリスト方式で交渉を行う。9項目について合意を形成したいなら、1項目ずつ話し合って相違点をつぶしていく。これとは対照的に中国人は9項目を全体として1つの合意と見なす傾向がある。「全てが合意に至るまでは、何一つ決まっていない」というアプローチだ。

前述の例では、最初の6項目が合意に達した時点で、中国側は残りの3項目についても「こういう線でまとまるだろう」と、ある程度予想している。ところが残りの3項目で相手側が出してきた要求が予想と大きく懸け離れていると、最初の6項目で譲歩した点も見直す必要が出てくるため、白紙に戻そうと要求することになる。

これが中国人同士の交渉なら、話し合いが行き詰まった段階で振り出しに戻ることに双方とも抵抗はない。既にまとまった6項目の「合意」は暫定的なものだという共通認識があるからだ。

ニュース速報

ビジネス

EXCLUSIVE-緩和必要なら短中期金利を「確実

ワールド

英国がEUに離脱延期申請、延期望まずとのジョンソン

ワールド

アングル:屋台もキャッシュレス、東南アで過熱 モバ

ワールド

英議会がEU離脱採決を先送り、ジョンソン首相は延期

MAGAZINE

特集:AI vs. 癌

2019-10・22号(10/16発売)

ゲノム解析と人工知能で最適な治療薬を発見する究極の癌治療が人類を「最後の敵」から救う日

人気ランキング

  • 1

    性行為を拒絶すると立ち退きも、家主ら告発

  • 2

    交尾をめぐって噛みつき合う、暴力まみれのサメの日常

  • 3

    未成年性的虐待の被告の大富豪が拘置所で怪死、米メディアが大騒ぎする理由

  • 4

    新EU離脱協定案はイギリス経済に「相当厳しい」内容…

  • 5

    韓国訪問中に消えた9人のベトナム外交団員 公安当局…

  • 6

    韓国は、日本の対韓感情が大きく悪化したことをわか…

  • 7

    「歩くのが遅いと老化がすすむ」その兆候は40代半ば…

  • 8

    がん患者の42%が診断から2年で資産を使い果たす:米…

  • 9

    中国の探査機が月に持ち込んだ植物の種、ハエの卵...…

  • 10

    W杯アジア2次予選の北朝鮮vs韓国「無事に帰れたのは…

  • 1

    韓国は、日本の対韓感情が大きく悪化したことをわかっていない

  • 2

    性行為を拒絶すると立ち退きも、家主ら告発

  • 3

    ヘイトに立ち向かったK-POPアイドル、ソルリ追悼写真集

  • 4

    中国の探査機が月に持ち込んだ植物の種、ハエの卵...…

  • 5

    韓国・文在寅の賃上げ政策が招いたこと──映画館からス…

  • 6

    交尾をめぐって噛みつき合う、暴力まみれのサメの日常

  • 7

    韓国訪問中に消えた9人のベトナム外交団員 公安当局…

  • 8

    イランで逮捕された「ゾンビ女」の素顔

  • 9

    未成年性的虐待の被告の大富豪が拘置所で怪死、米メ…

  • 10

    日本と韓国の危険なゲームが世界経済を殺す

  • 1

    韓国で長引く日本製品不買運動、韓国企業への影響が徐々に明らかに

  • 2

    イランで逮捕された「ゾンビ女」の素顔

  • 3

    写真撮影で「怪しいOKサイン」を出したテーマパークのスタッフが解雇

  • 4

    「OK」のサインは白人至上主義のシンボルになったの…

  • 5

    韓国は、日本の対韓感情が大きく悪化したことをわか…

  • 6

    繁殖を止めるために遺伝子組み換えされた蚊、自然界…

  • 7

    「独島が韓国の領土であるとの証拠は何もない」韓国…

  • 8

    米韓関係の険悪化も日本のせい⁉ 文在寅がまた不安な…

  • 9

    ハワイで旅行者がヒトの脳に寄生する寄生虫にあいつ…

  • 10

    コモドドラゴンの体内に「鎧(よろい)」があること…

PICTURE POWER

レンズがとらえた地球のひと・すがた・みらい

英会話特集 資産運用特集 グローバル人材を目指す Newsweek 日本版を読みながらグローバルトレンドを学ぶ
日本再発見 シーズン2
CCCメディアハウス求人情報
定期購読
期間限定、アップルNewsstandで30日間の無料トライアル実施中!
メールマガジン登録
CHALLENGING INNOVATOR
売り切れのないDigital版はこちら

MOOK

ニューズウィーク日本版別冊

絶賛発売中!

STORIES ARCHIVE

  • 2019年10月
  • 2019年9月
  • 2019年8月
  • 2019年7月
  • 2019年6月
  • 2019年5月