なぜ日本の富裕層のインテリアはダサいのか？ 急成長する家具チェーンの社長が考える根本原因とは

写真提供＝リビングハウス

あなたは、今のソファが古くなったので、新しいソファを購入するため、お店に訪れました。入店すると、まず店員が声をかけに来ます。「何をお探しですか？」からはじまり、サイズやデザイン、予算の希望などを質問してきます。それを基に、候補をいくつか挙げて、その特徴やこだわりについて、詳しく説明してくれます。例えば、座り心地の秘訣が羽毛にあることや、肌触りが良く丈夫なのは、革のなめし方にこだわりがある、といったようなことです。

さて、この販売の何が問題なのか、お気づきでしょうか。ずばりこれは、「ソファ」そのものに焦点を当てた、「点」の売り方なのです。つまり、住まいの空間や、そこでの調和を意識することなく商品を提案しているということです。

家具メーカーでは、いまもこうした売り方が主流だと思います。「問題」とは言いましたが、実はそれがダメなわけではありません。商品自体を知り尽くし、そのよさをきちんと伝えるということは確かに大切です。ただ、ぼくが言いたいのは、そういうやり方では、家具を買ったその先にある、「空間」の価値を高めることには必ずしもつながらないということです。

求められているのは"モノ"を売ることではない

配送員からはじまったぼくの家具屋人生ですが、前述のような問題意識の下、2011年、父から家業を引継ぎ、「リビングハウス」の3代目の社長に就任しました。

これまでお話ししてきたように、残念ながら、日本人の多くは「家を飾る」、「住みこなす」感覚に乏しいと言わざるを得ません。そもそもおしゃれな家に住んだ経験がないし、どうすればより良い空間をつくれるのか、その知識もない。

そういう中で、売り手に求められているものは何なのでしょうか。それは、「家具」という「モノ」を売ることではなく、モノを通して、その先にある住まい空間の価値を高める提案ができることです。

どういうことなのか。ぼくたちが日々どのようにお客様と向き合っているのか、その例をご紹介したいと思います。

たとえば、椅子を買いたいというお客様が来店されたとします。「しみがついたから買い替えたい」のだそうです。「せっかくだから、前よりもすてきな椅子がほしい」と。

一般的な家具屋であれば、お客様が求めている椅子をご提案して、それで終わりかもしれない。これは椅子Aから、椅子Bに変える、いわば、「点」としての家具の提案です。でも、ぼくたちの目指しているものはそうではありません。

リビングハウスが目指しているもの

さらに質問を重ねます。「椅子を使って何をするのか」「どんな空間に置くつもりなのか」、ヒアリングを重ねていくと、次第に椅子の先に思い描いている"くらし"が見えてきます。たとえば、「1日のなかで、唯一家族と一緒に過ごせる夕食を、楽しく囲んでいる」というような情景です。

どうすればその時間や空間を、より特別なものにできるのか。これをご提案するのがぼくたちの仕事です。