コラム

トヨタのディーラー網見直しから見えてくる日本経済の新しい姿

2018年10月02日(火)13時00分

2025年をめどにすべての販売店で全車種を販売できるようにする方針 blinow61-iStock

<日本経済の化身と言ってもいいトヨタの戦後最大級の決断の背景には、経済そのものの仕組みの変化がある>

トヨタ自動車がいよいよ国内販売店網の見直しに着手した。同社が販売体制を抜本的に変革するのは、現在の経営体制になって以降、初めてのことである。トヨタという企業は、日本経済そのものといっても過言ではなく、一連の動きは日本社会の本質的な変化を意味している。

会社の昇進に合わせて乗り換えさせる「出世魚」の販売戦略

これまでトヨタは、販売店の系列ごとに車種を分けて販売を行ってきた。例えば、トヨタ店ではクラウン、カローラ店ではカローラ、ネッツ店ではヴィッツといった具体である。この販売方法はトヨタにおける経営戦略の根幹であり、圧倒的な業績を生み出す源泉でもあった。

トヨタがモデルとしたのは、かつて自動車業界の頂点に立っていた米GM(ゼネラルモーターズ)である。

トヨタは社会階層に合わせて車種のブランドを構築するというGM流のマーケティング手法を日本に導入。若者向けのカローラ、ファミリー層向けのコロナ、中間管理職向けのマークⅡ、エグゼクティブ向けのクラウンといった、一連のラインナップを構築してきた。

日本は年功序列の雇用形態なので、基本的に年収と年齢が比例する。同社はいわゆる出世魚の販売戦略を展開し、会社の中での役職が上がるにしたがって、上級車種に乗り換えさせるという形で顧客を囲い込んできた。

車種ごとに販売店を分けてしまうと、全体の効率は下がるが、特定顧客層への販売に集中できるので、販売数量を稼ぐことができる。成長が続いた昭和の時代にはこの戦略が劇的な効果を発揮し、トヨタは圧倒的なナンバーワン企業となった。

トヨタは1980年代に「いつかはクラウン」という非常に有名なキャッチフレーズを打ち出したが、成長と拡大が続く戦後日本経済のエッセンスがこの一言にすべて集約されているといってよい。

購買力の低下と人口減少のダブルパンチ

ところが近年、この販売戦略が徐々に機能しなくなってきた。最大の理由は、消費者の購買力低下と人口減少である。

国内の自動車販売市場はバブル期を頂点として一貫して縮小が続いてきた。1990年には年間800万台近くの販売台数があったが、2017年は520万台にとどまっている。日本は人口減少が進んでいるといわれているが、それでも数年前までは総人口はほぼ横ばいで推移していた。それにもかかわらず自動車販売が下落の一途だったのは、日本人の購買力が著しく低下したからである。

販売台数の減少とは正反対に、販売価格は大幅に上昇している。自動車は典型的なグローバル産業であり、どこで生産してもコストは大きく変わらない。過去20年、日本経済は横ばいが続いていたが、諸外国は1.5~2倍に経済規模を拡大させており、クルマの価格もそれに合わせて上昇を続けてきた。日本国内だけクルマを安く売ることはできないので、国内の販売価格も引き上げざるをえない。

プロフィール

加谷珪一

経済評論家。東北大学工学部卒業後、日経BP社に記者として入社。野村證券グループの投資ファンド運用会社に転じ、企業評価や投資業務を担当する。独立後は、中央省庁や政府系金融機関などに対するコンサルティング業務に従事。現在は金融、経済、ビジネス、ITなどの分野で執筆活動を行う。億単位の資産を運用する個人投資家でもある。
『お金持ちの教科書』 『大金持ちの教科書』(いずれもCCCメディアハウス)、『感じる経済学』(SBクリエイティブ)など著書多数。

今、あなたにオススメ

ニュース速報

ワールド

アングル:米大学入試の「人種考慮」変わるか、最高裁

ワールド

日米、半導体開発で行程表 西村・レモンド両氏が共同

ワールド

アングル:ウクライナ復興事業、先行するチェコとポー

ビジネス

APEC貿易相、共同声明合意できず ロ・中が反対=

今、あなたにオススメ

MAGAZINE

特集:愛犬の心理学

2023年5月30日号(5/23発売)

アメリカ最新研究が明らかにするイヌの潜在的知力と飼い主へのホンネ

メールマガジンのご登録はこちらから。

人気ランキング

  • 1

    【画像・閲覧注意】ワニ40匹に襲われた男、噛みちぎられて死亡...血まみれの現場

  • 2

    「ぼったくり」「家族を連れていけない」わずか1年半で閉館のスター・ウォーズホテル、一体どれだけ高かったのか?

  • 3

    歩きやすさ重視? カンヌ映画祭出席の米人気女優、豪華ドレスからチラ見えした「場違い」な足元が話題に

  • 4

    ロシアはウクライナを武装解除するつもりで先進兵器…

  • 5

    韓国アシアナ機、飛行中に突然乗客がドアをこじ開けた…

  • 6

    「英語で毛布と言えないなら渡せない」 乗客差別と批…

  • 7

    F-16は、スペックで優るロシアのスホーイSu-35戦闘機…

  • 8

    築130年の住宅に引っ越したTikToker夫婦、3つの「隠…

  • 9

    ウクライナからの越境攻撃に米製高機動多用途装輪車…

  • 10

    大事な部分を「羽根」で隠しただけ...米若手女優、ほ…

  • 1

    「ぼったくり」「家族を連れていけない」わずか1年半で閉館のスター・ウォーズホテル、一体どれだけ高かったのか?

  • 2

    F-16がロシアをビビらせる2つの理由──元英空軍司令官

  • 3

    【画像・閲覧注意】ワニ40匹に襲われた男、噛みちぎられて死亡...血まみれの現場

  • 4

    築130年の住宅に引っ越したTikToker夫婦、3つの「隠…

  • 5

    歩きやすさ重視? カンヌ映画祭出席の米人気女優、…

  • 6

    ロシアはウクライナを武装解除するつもりで先進兵器…

  • 7

    韓国アシアナ機、飛行中に突然乗客がドアをこじ開けた…

  • 8

    おそろいコーデ、キャサリン妃の「頼れる姉」ソフィ…

  • 9

    「英語で毛布と言えないなら渡せない」 乗客差別と批…

  • 10

    ジャニー喜多川の性加害問題は日本人全員が「共犯者…

  • 1

    世界がくぎづけとなった、アン王女の麗人ぶり

  • 2

    「高い」「時代遅れ」 あれだけ騒がれた「メタバース」、早くもこんなに残念な状態に

  • 3

    カミラ妃の王冠から特大ダイヤが外されたことに、「触れてほしくない」理由とは?

  • 4

    「ぼったくり」「家族を連れていけない」わずか1年半…

  • 5

    F-16がロシアをビビらせる2つの理由──元英空軍司令官

  • 6

    【画像・閲覧注意】ワニ40匹に襲われた男、噛みちぎ…

  • 7

    築130年の住宅に引っ越したTikToker夫婦、3つの「隠…

  • 8

    日本発の「外来種」に世界が頭を抱えている

  • 9

    チャールズ国王戴冠式「招待客リスト」に掲載された…

  • 10

    「飼い主が許せない」「撮影せずに助けるべき...」巨…

日本再発見 シーズン2
CHALLENGING INNOVATOR
Wonderful Story