コラム

トヨタのディーラー網見直しから見えてくる日本経済の新しい姿

2018年10月02日(火)13時00分
トヨタのディーラー網見直しから見えてくる日本経済の新しい姿

2025年をめどにすべての販売店で全車種を販売できるようにする方針 blinow61-iStock

<日本経済の化身と言ってもいいトヨタの戦後最大級の決断の背景には、経済そのものの仕組みの変化がある>

トヨタ自動車がいよいよ国内販売店網の見直しに着手した。同社が販売体制を抜本的に変革するのは、現在の経営体制になって以降、初めてのことである。トヨタという企業は、日本経済そのものといっても過言ではなく、一連の動きは日本社会の本質的な変化を意味している。

会社の昇進に合わせて乗り換えさせる「出世魚」の販売戦略

これまでトヨタは、販売店の系列ごとに車種を分けて販売を行ってきた。例えば、トヨタ店ではクラウン、カローラ店ではカローラ、ネッツ店ではヴィッツといった具体である。この販売方法はトヨタにおける経営戦略の根幹であり、圧倒的な業績を生み出す源泉でもあった。

トヨタがモデルとしたのは、かつて自動車業界の頂点に立っていた米GM(ゼネラルモーターズ)である。

トヨタは社会階層に合わせて車種のブランドを構築するというGM流のマーケティング手法を日本に導入。若者向けのカローラ、ファミリー層向けのコロナ、中間管理職向けのマークⅡ、エグゼクティブ向けのクラウンといった、一連のラインナップを構築してきた。

日本は年功序列の雇用形態なので、基本的に年収と年齢が比例する。同社はいわゆる出世魚の販売戦略を展開し、会社の中での役職が上がるにしたがって、上級車種に乗り換えさせるという形で顧客を囲い込んできた。

車種ごとに販売店を分けてしまうと、全体の効率は下がるが、特定顧客層への販売に集中できるので、販売数量を稼ぐことができる。成長が続いた昭和の時代にはこの戦略が劇的な効果を発揮し、トヨタは圧倒的なナンバーワン企業となった。

トヨタは1980年代に「いつかはクラウン」という非常に有名なキャッチフレーズを打ち出したが、成長と拡大が続く戦後日本経済のエッセンスがこの一言にすべて集約されているといってよい。

購買力の低下と人口減少のダブルパンチ

ところが近年、この販売戦略が徐々に機能しなくなってきた。最大の理由は、消費者の購買力低下と人口減少である。

国内の自動車販売市場はバブル期を頂点として一貫して縮小が続いてきた。1990年には年間800万台近くの販売台数があったが、2017年は520万台にとどまっている。日本は人口減少が進んでいるといわれているが、それでも数年前までは総人口はほぼ横ばいで推移していた。それにもかかわらず自動車販売が下落の一途だったのは、日本人の購買力が著しく低下したからである。

販売台数の減少とは正反対に、販売価格は大幅に上昇している。自動車は典型的なグローバル産業であり、どこで生産してもコストは大きく変わらない。過去20年、日本経済は横ばいが続いていたが、諸外国は1.5~2倍に経済規模を拡大させており、クルマの価格もそれに合わせて上昇を続けてきた。日本国内だけクルマを安く売ることはできないので、国内の販売価格も引き上げざるをえない。

プロフィール

加谷珪一

評論家。東北大学工学部卒業後、日経BP社に記者として入社。野村證券グループの投資ファンド運用会社に転じ、企業評価や投資業務を担当する。独立後は、中央省庁や政府系金融機関などに対するコンサルティング業務に従事。現在は金融、経済、ビジネス、ITなどの分野で執筆活動を行う。億単位の資産を運用する個人投資家でもある。
『お金持ちの教科書』 『大金持ちの教科書』(いずれもCCCメディアハウス)、『お金は「歴史」で儲けなさい』(朝日新聞出版)など著書多数。

ニュース速報

ワールド

メイ英首相、24日に辞任表明の見通し=タイムズ

MAGAZINE

特集:ニュースを読み解く 哲学超入門

2019-5・28号(5/21発売)

トランプ現象、移民、監視社会、SNS...... AIも解答不能な難問にあの思想家ならこう答える

人気ランキング

  • 1

    女性の体は、弱い精子をブロックする驚くほど洗練された方法を持っていた

  • 2

    パリで過熱する日本ブーム 300万人が訪れた「ジャポニスム2018」の立役者たち

  • 3

    利他の心に立つ稲盛和夫が活用する京都の日本庭園「和輪庵」

  • 4

    日本の正社員の給与の約半分は40~50代前半の社員に…

  • 5

    アメリカの衛星が捉えた金正恩「深刻な事態」の証拠…

  • 6

    「作り物」のクイーン賛歌は、結局本物にはかなわない

  • 7

    京都を愛したデヴィッド・ボウイが涙した正伝寺の日…

  • 8

    「ディズニーパークに遺灰がまかれている」という都…

  • 9

    ロシア爆撃機がアラスカに接近、米戦闘機がインター…

  • 10

    29年前の「女子高校生コンクリート詰め殺人事件」の…

  • 1

    29年前の「女子高校生コンクリート詰め殺人事件」の容疑者が再犯 少年法見直しの議論は海外にも 

  • 2

    「人肉は食べ飽きた」と自首した男と、とんでもない「仲間」たち

  • 3

    アメリカがイランを攻撃できない理由──「イラク侵攻」以上の危険性とは

  • 4

    「売春島」三重県にあった日本最後の「桃源郷」はい…

  • 5

    トランプの言うことは正しい

  • 6

    女性の体は、弱い精子をブロックする驚くほど洗練さ…

  • 7

    ジョンベネ殺害事件で、遂に真犯人が殺害を自供か?

  • 8

    現代だからこそ! 5歳で迷子になった女性が13年経て…

  • 9

    元TBSアナ久保田智子:不良だった私が東大に入るまで

  • 10

    中国、キャッシュレス先進国ゆえの落し穴──子の借金…

  • 1

    徴用工問題で日韓が近づく危険な限界点

  • 2

    「英王室はそれでも黒人プリンセスを認めない」

  • 3

    全長7mの巨大ヘビが女性を丸のみ インドネシア、被害続発する事情とは

  • 4

    29年前の「女子高校生コンクリート詰め殺人事件」の…

  • 5

    59歳の人気ランジェリーモデルは5年前まで普通のお母…

  • 6

    地下5キロメートルで「巨大な生物圏」が発見される

  • 7

    「売春島」三重県にあった日本最後の「桃源郷」はい…

  • 8

    現代だからこそ! 5歳で迷子になった女性が13年経て…

  • 9

    おどろおどろしい溶岩の世界!?木星の北極の正体が…

  • 10

    女性の体は、弱い精子をブロックする驚くほど洗練さ…

PICTURE POWER

レンズがとらえた地球のひと・すがた・みらい

英会話特集 資産運用特集 グローバル人材を目指す Newsweek 日本版を読みながらグローバルトレンドを学ぶ
日本再発見 シーズン2
広告営業部員ほか求人情報
定期購読
期間限定、アップルNewsstandで30日間の無料トライアル実施中!
メールマガジン登録
CHALLENGING INNOVATOR
売り切れのないDigital版はこちら

MOOK

ニューズウィーク日本版別冊

絶賛発売中!