最新記事

CIAに学ぶビジネス交渉術

ビジネスの交渉に必要なことはすべてCIAが知っている

2019年7月2日（火）18時40分
ニューズウィーク日本版編集部

Kevin Lamaroue-Reuters

＜「ビジネス交渉とスパイ活動の違いは、銀行業と建設業の違い程度」と、元CIA工作員のグレン・カールは言う。仕事を成功させる7つの秘訣とは？　国民性や文化・伝統の違いを交渉に生かす方法とは？＞

ニューズウィーク日本版のコラムニストを務めるグレン・カールは、元CIA工作員。CIAと言うと『ミッション・インポッシブル』のイーサン・ハントのようなイメージを持つ人がいるかもしれないが、カール自身は米ニューイングランド地方に住む、理知的で礼儀正しく、人間関係を大切にする紳士的な人物だ。

CIAにまつわるその種のイメージが、まったくの間違いというわけではない。しかし「自分と関係のない異世界の話」としか捉えていないとしたら、もったいない。なんといってもCIAは現在する世界最強のスパイ機関であり、その組織マネジメント術や交渉術には、私たちが住む「現実世界」にも役立つヒントが多く含まれている。

編集部はカールに依頼し、滅多に明かされることのないそれらの「CIA流●●術」を、日本の読者のために特別に公開してもらった。その第1弾が昨年8月28日号の「CIAに学ぶ最高のリーダー論」特集であり、イメージをいい意味で裏切る、どんな組織にも応用可能なマネジメント術は好評を博した。

【参考記事】企業もスパイ機関も同じ　CIAが説く意外な最強リーダー論

このたび、本誌は第2弾となる「CIAに学ぶビジネス交渉術」特集（7月2日発売）を組み、再びカールに筆を執ってもらった。特集の冒頭で、彼はこう書く。


諜報活動という言葉から連想するのは007シリーズのような小説や映画。ビジネスとはおよそ懸け離れた世界だ。実際、情報機関の工作員は飛行機から飛び降りもするし、テロリストを尋問し、警備の厳重な建物に忍び込むこともある。ジョージ・テネット元CIA長官がいみじくも言ったように「スパイを募り、秘密を盗む」のが情報機関の仕事だ。

ビジネスパーソンは気晴らしにスパイ映画を見ても、そこに仕事のヒントがあるとは思わないだろう。私は短期間、銀行勤務を経験したが、その業務と諜報活動は表面上まるで別物だ。

だがスパイの世界には、ビジネスの交渉術、つまり取引を成立させる技に直接的に役立つヒントがある。諜報活動とビジネスの交渉の違いは、せいぜい銀行業と建設業の違い程度だ。いずれもその世界に固有の専門知識や技術が求められるが、根本的な目的は同じ。有益な取引を成立させることだ。実業界はしばしば組織を統率する術を元軍人に学ぶが、取引を成立させる術については元工作員がいい教師になる。

カールによれば、「交渉の成功には7段階の心理評価と......そう、心理操作が求められる」。そしてその「心理操作」とは、以下の7つだ。

1. 意思決定者を見極めよ
2. 相手の心理を読み切れ
3. 信用を勝ち得よう
4. 相手の認識を操れ
5. 相手の天使になれ
6. 相手に花を持たせよ
7. 文化的特徴を理解する

詳細は本誌に譲るが、諜報活動の本質は人心掌握術、すなわち「ターゲットの心理」を知り抜くことであり、それは交渉も同じだという。工作員は飛行機から飛び降りたり、別人に成り済ましたりもするが（そう、あなたの持つイメージはまったくの間違いではない）、「それらはただのテクニックであり、2次的な要素にすぎない」と、カールは言う。

次のページ国別・難攻不落の相手を陥落させる秘訣
今、あなたにオススメ

関連ワード

ニュース速報

ワールド

Ｇ７、中東情勢が最重要議題に　緊張緩和求める共同声
2025.06.16

ワールド

トランプ氏、イスラエルのハメネイ師殺害計画を却下＝
2025.06.16

ワールド

イスラエル・イランの衝突激化、市民に死傷者　紛争拡
2025.06.16

ワールド

石破首相「双方の利益になるよう最大限努力」、Ｇ７で
2025.06.15
ニュース速報一覧
今、あなたにオススメ
MAGAZINE
特集：非婚化する世界
特集：非婚化する世界
2025年6月17日号（6/10発売）

非婚化・少子化の波がアメリカもヨーロッパも襲う。世界の経済や社会福祉、医療はどうなる？

メールマガジンのご登録はこちらから。
人気ランキング
  • 1
    「タンパク質」より「食物繊維」がなぜ重要なのか？...「がん」「栄養」との関係性を管理栄養士が語る
  • 2
    ブラッド・ピット新髪型を「かわいい」「史上最高にかっこいい」とネット絶賛　どんなヘアスタイルに？
  • 3
    「サイドミラー1つ作れない」レアアース危機･第3波でパニック...中国の輸出規制が直撃する「グローバル自動車産業」
  • 4
    サイコパスの顔ほど「魅力的に見える」？...騙されず…
  • 5
    林原めぐみのブログが「排外主義」と言われてしまう…
  • 6
    メーガン妃とキャサリン妃は「2人で泣き崩れていた」…
  • 7
    若者に大不評の「あの絵文字」...30代以上にはお馴染…
  • 8
    さらばグレタよ...ガザ支援船の活動家、ガザに辿り着…
  • 9
    ハルキウに「ドローン」「ミサイル」「爆弾」の一斉…
  • 10
    庭にクマ出没、固唾を呑んで見守る家主、そして次の…
  • 1
    庭にクマ出没、固唾を呑んで見守る家主、そして次の瞬間...「信じられない行動」にネット驚愕
  • 2
    大阪万博は特に外国人の評判が最悪...「デジタル化未満」の残念ジャパンの見本市だ
  • 3
    「セレブのショーはもう終わり」...環境活動家グレタらが乗ったガザ支援船をイスラエルが拿捕
  • 4
    「サイドミラー1つ作れない」レアアース危機･第3波で…
  • 5
    ブラッド・ピット新髪型を「かわいい」「史上最高に…
  • 6
    ファスティングをすると、なぜ空腹を感じなくなるの…
  • 7
    今こそ「古典的な」ディズニープリンセスに戻るべき…
  • 8
    アメリカは革命前夜の臨界状態、余剰になった高学歴…
  • 9
    右肩の痛みが告げた「ステージ4」からの生還...「生…
  • 10
    脳も体も若返る！ 医師が教える「老後を元気に生きる…
  • 1
    日本の「プラごみ」で揚げる豆腐が、重大な健康被害と環境汚染を引き起こしている
  • 2
    【定年後の仕事】65歳以上の平均年収ランキング、ワースト2位は清掃員、ではワースト1位は？
  • 3
    日本はもう「ゼロパンダ」でいいんじゃない？ 和歌山、上野...中国返還のその先
  • 4
    一瞬にして村全体が消えた...スイスのビルヒ氷河崩壊…
  • 5
    庭にクマ出没、固唾を呑んで見守る家主、そして次の…
  • 6
    大爆発で一瞬にして建物が粉々に...ウクライナ軍「Mi…
  • 7
    「ママ...！」2カ月ぶりの再会に駆け寄る13歳ラブラ…
  • 8
    あなたも当てはまる？ 顔に表れるサイコパス・ナルシ…
  • 9
    ドローン百機を一度に発射できる中国の世界初「ドロ…
  • 10
    【クイズ】EVの電池にも使われる「コバルト」...世界…
トランプ2.0記事まとめ
日本再発見 シーズン2
CHALLENGING INNOVATOR
Wonderful Story
MOOK
ニューズウィーク日本版別冊
ニューズウィーク日本版別冊

好評発売中