最新記事

CIAに学ぶビジネス交渉術

ビジネスの交渉に必要なことはすべてCIAが知っている

2019年7月2日(火)18時40分
ニューズウィーク日本版編集部

Kevin Lamaroue-Reuters

<「ビジネス交渉とスパイ活動の違いは、銀行業と建設業の違い程度」と、元CIA工作員のグレン・カールは言う。仕事を成功させる7つの秘訣とは? 国民性や文化・伝統の違いを交渉に生かす方法とは?>

ニューズウィーク日本版のコラムニストを務めるグレン・カールは、元CIA工作員。CIAと言うと『ミッション・インポッシブル』のイーサン・ハントのようなイメージを持つ人がいるかもしれないが、カール自身は米ニューイングランド地方に住む、理知的で礼儀正しく、人間関係を大切にする紳士的な人物だ。

CIAにまつわるその種のイメージが、まったくの間違いというわけではない。しかし「自分と関係のない異世界の話」としか捉えていないとしたら、もったいない。なんといってもCIAは現在する世界最強のスパイ機関であり、その組織マネジメント術や交渉術には、私たちが住む「現実世界」にも役立つヒントが多く含まれている。

編集部はカールに依頼し、滅多に明かされることのないそれらの「CIA流●●術」を、日本の読者のために特別に公開してもらった。その第1弾が昨年8月28日号の「CIAに学ぶ最高のリーダー論」特集であり、イメージをいい意味で裏切る、どんな組織にも応用可能なマネジメント術は好評を博した。

【参考記事】企業もスパイ機関も同じ CIAが説く意外な最強リーダー論

このたび、本誌は第2弾となる「CIAに学ぶビジネス交渉術」特集(7月2日発売)を組み、再びカールに筆を執ってもらった。特集の冒頭で、彼はこう書く。


諜報活動という言葉から連想するのは007シリーズのような小説や映画。ビジネスとはおよそ懸け離れた世界だ。実際、情報機関の工作員は飛行機から飛び降りもするし、テロリストを尋問し、警備の厳重な建物に忍び込むこともある。ジョージ・テネット元CIA長官がいみじくも言ったように「スパイを募り、秘密を盗む」のが情報機関の仕事だ。

ビジネスパーソンは気晴らしにスパイ映画を見ても、そこに仕事のヒントがあるとは思わないだろう。私は短期間、銀行勤務を経験したが、その業務と諜報活動は表面上まるで別物だ。

だがスパイの世界には、ビジネスの交渉術、つまり取引を成立させる技に直接的に役立つヒントがある。諜報活動とビジネスの交渉の違いは、せいぜい銀行業と建設業の違い程度だ。いずれもその世界に固有の専門知識や技術が求められるが、根本的な目的は同じ。有益な取引を成立させることだ。実業界はしばしば組織を統率する術を元軍人に学ぶが、取引を成立させる術については元工作員がいい教師になる。

カールによれば、「交渉の成功には7段階の心理評価と......そう、心理操作が求められる」。そしてその「心理操作」とは、以下の7つだ。

1. 意思決定者を見極めよ
2. 相手の心理を読み切れ
3. 信用を勝ち得よう
4. 相手の認識を操れ
5. 相手の天使になれ
6. 相手に花を持たせよ
7. 文化的特徴を理解する

詳細は本誌に譲るが、諜報活動の本質は人心掌握術、すなわち「ターゲットの心理」を知り抜くことであり、それは交渉も同じだという。工作員は飛行機から飛び降りたり、別人に成り済ましたりもするが(そう、あなたの持つイメージはまったくの間違いではない)、「それらはただのテクニックであり、2次的な要素にすぎない」と、カールは言う。

MAGAZINE

特集:日本人が知るべきMMT

2019-7・23号(7/17発売)

アメリカの政治家が声高に主張する現代貨幣理論(MMT)は経済学の「未来の定説」になり得るのか

人気ランキング

  • 1

    子宮内共食いなど「サメの共食い」恐怖の実態

  • 2

    巨大なホホジロザメが一匹残らず逃げる相手は

  • 3

    シャチがホホジロザメを餌にし始めた

  • 4

    家畜のブタが人食いブタに豹変──ロシア

  • 5

    全長7mの巨大ヘビが女性を丸のみ インドネシア、…

  • 6

    マイナス40度でミニスカ女子大生の脚はこうなった

  • 7

    中国にいたパンダに石を投げる愚か者(再生1億回)

  • 8

    苦境・韓国の中国離れはトランプに大朗報

  • 9

    韓国・文在寅大統領「対北朝鮮制裁違反という日本の…

  • 10

    異例の猛暑でドイツの過激な「ヌーディズム」が全開

  • 1

    水深450メートル、メカジキに群がるサメ、そのサメを食べる大魚

  • 2

    巨大なホホジロザメが一匹残らず逃げる相手は

  • 3

    子宮内共食いなど「サメの共食い」恐怖の実態

  • 4

    シャチがホホジロザメを餌にし始めた

  • 5

    地下5キロメートルで「巨大な生物圏」が発見される

  • 6

    4万年前の線虫も......氷河や永久凍土に埋もれてい…

  • 7

    全長7mの巨大ヘビが女性を丸のみ インドネシア、…

  • 8

    家畜のブタが人食いブタに豹変──ロシア

  • 9

    同性愛を公言、ヌードも披露 女子サッカー米代表の…

  • 10

    異例の猛暑でドイツの過激な「ヌーディズム」が全開

  • 1

    水深450メートル、メカジキに群がるサメ、そのサメを食べる大魚

  • 2

    巨大なホホジロザメが一匹残らず逃げる相手は

  • 3

    世界最大級のネコ、体重320キロのアポロを見て単純に喜んではいけない

  • 4

    子宮内共食いなど「サメの共食い」恐怖の実態

  • 5

    自撮りヌードでイランを挑発するキム・カーダシアン

  • 6

    異例の猛暑でドイツの過激な「ヌーディズム」が全開

  • 7

    若年層の頭蓋骨にツノ状の隆起ができていた......そ…

  • 8

    日本の重要性を見失った韓国

  • 9

    シャチがホホジロザメを餌にし始めた

  • 10

    地下5キロメートルで「巨大な生物圏」が発見される

PICTURE POWER

レンズがとらえた地球のひと・すがた・みらい

英会話特集 資産運用特集 グローバル人材を目指す Newsweek 日本版を読みながらグローバルトレンドを学ぶ
日本再発見 シーズン2
ニューズウィーク日本版編集部員ほか求人情報
定期購読
期間限定、アップルNewsstandで30日間の無料トライアル実施中!
メールマガジン登録
CHALLENGING INNOVATOR
売り切れのないDigital版はこちら

MOOK

ニューズウィーク日本版別冊

絶賛発売中!

STORIES ARCHIVE

  • 2019年7月
  • 2019年6月
  • 2019年5月
  • 2019年4月
  • 2019年3月
  • 2019年2月