「交渉の達人」中国に尖閣で勝つ方法

　日々の生活のあちこちで値切り交渉を繰り広げる中国人は交渉の達人である。生れ落ちた瞬間から「討価環価（値切り交渉）」の駆け引きで鍛えられている中国人と、定価で物を買うことに慣れきったわれわれ日本人の交渉力は、極端な話プロレスラーと赤ちゃんぐらいの差がある。

　筆者が今から８年ほど前に北京に留学していたころ、Ｔシャツなどの衣類（あまり大きな声では言えないが、たぶん偽物）を街角の市場で買うときには「売り子の言い値の１０分の１（あるいは２０分の１）スタート」というのが留学生仲間のコンセンサスだった。

　１００元（当時のレートで約１５００円）の値札が付いているものを、１０元（１５０円）とか５元（７５円）と値踏みされるわけだから、外国人客だと半ばなめてかかっている中国人の売り子は当然激怒する。ここで本当にケンカをしてしまっては負けで（筆者はそれで何回か失敗した）、相手とうまく話を続けながら「じゃあもう帰る！」と半ば本気で立ち去ろうとしたとき、売り子が追いかけてきて「２０元（３００円）でいい」とか、場合によっては「１５元（２２５円）でいい。ただしほかの客には内緒だよ」と折れてくる――というのが「勝ちパターン」だった。

　ただ相手はいずれも歴戦の重量級選手ばかりなので、毎回この必勝方程式通りに行くはずもなく、個人的な勝率は２０％ぐらいだったと記憶している。日本人にとってはかなり慣れない体験なので、１回交渉すると心身ともに疲弊し切る。たかだか日本円で数百円をまけさせるためにヘトヘトになるのは割に合わない気もしたが、中国人の国民性とその交渉力を理解するうえではとても役に立った。

　沖縄・尖閣諸島沖での海保巡視船と中国漁船の衝突事件をきっかけに、日中の対立がヒートアップしている。日本側が切った船長の勾留延長というカードに対して、中国側は青年訪中団の受け入れ延期というカードで返してきた（ＳＭＡＰの上海公演のチケット販売中止もそうかもしれない）。次に日本政府が切るカードは船長の起訴か起訴猶予のどちらかだが、漁船が自ら巡視船に体当たりしてきたという報道が正しければ、起訴猶予はないだろう。

　船長が起訴されたら中国はおそらく今より激しい反応を示すはずだ。そうなったとき、日本はどうすべきか。対中国人の交渉の「必勝パターン」からすると、同じように激怒するのは最悪である。相手の怒りを受け止め、コミュニケーションを維持しつつ、うまく落としどころを探る。すっかり国際問題化しているが、今回の事件の直接の罪状は最大で懲役３年という比較的軽い公務執行妨害罪に過ぎない。公務執行妨害の昨年の実刑率は２５％。初犯なら執行猶予付き有罪判決もしくは罰金刑で終わって帰国、となる可能性が高い。そこまで日本がブチ切れず持ちこたえられれば、事態はおのずから収束していく。

　約２万２０００キロの国境線をかかえる中国は、これまでさんざん隣国と国境紛争を繰り返してきた。だが経済成長が加速する９０年代以降は急速に隣国との関係を改善し、現在では陸地で国境を接する１４カ国のうちインドとブータンを除く１２カ国と国境画定作業を終えている。陸が終われば次は海、というわけで、南沙諸島や西沙諸島、そして尖閣諸島で海の「国境画定」に乗り出した――という現状らしい。

　もちろん中国の主張に唯々諾々とするイエスマンである必要はない。石油資源の存在が明らかになった６８年以降、中国や台湾が急に領有権を主張しだしたのは明らかに後出しジャンケンである。ただ中国の反応にいちいち癇癪を起こしても結果的に「国益」は失われる。「毅然とした態度」とは、華僑の子供たちが通う中華同文学校に脅迫状を送ることではないはずだ。

　今週号の週刊文春が「中国衝突漁船は『スパイ船』だった！」という記事を載せている。現場海域を不審な無線が飛び交っていたことなどを根拠に、漁船は日本政府の出方を探る狙いで派遣された「スパイ船」だった――という内容だ。漁船がスパイ船かどうか断定する材料を筆者は持ち合わせていないが、その行動から判断すると、怒りに任せてというよりも、何らかの意図をもって巡視船に衝突してきたと考えるのが自然だろう。

　国家は互いに外交カードという「言語」を通じて高度なコミュニケーションをしている。今回の衝突もある種のコミュニケーションと言えなくもない。中国側の激しい反応には、国内の保守派や南沙諸島や西沙諸島を争うほかの国向けのパフォーマンスの意味もあるだろう。ひょっとしたら、来月に開催される共産党中央の「５中全会」をめぐる権力闘争と関係があるのかもしれない。

「交渉の達人」中国の怒りのポーズに踊らされたら、それこそ彼らの思うツボだ。

――編集部・長岡義博