「ネットは無料」の常識を破れ

　ジェーソン・カッツが窮地に陥ったのは前回の不況期、01年のことだった。彼が経営するインターネットサイト「パルトーク」はサービスを無料で提供して広告料で稼ごうとしていたが、ＩＴ（情報技術）バブルの崩壊を受けて広告が急減したのだ。

　パルトークは文字だけでなく音声を使って対話できるチャットルームを運営していた。そこでカッツは特別機能を追加した利用プランを有料化するという大胆な策を講じた。

　おかげで04年以降、経営は黒字に。業界の常識に反して、ユーザーはオンラインサービスにカネを払うものだとカッツは考えるようになった。「料金を払ってくれなどと頼んだら、ライバルに顧客を奪われると恐れる企業もあるようだが、それは明らかに誤解だ」

　だとすれば、大手ハイテク企業の多くが誤解していることになる。米ソーシャル・ネットワーキング・サービス（ＳＮＳ）大手フェースブックは２億５０００万人の会員を擁するネット最大級のサイト。広告収入は年３億～５億ドルだが、経営は赤字続きだ。会員数４０００万人の人気ミニブログサイト、トゥイッターは利益どころか収入を上げようともしていない。さらにグーグル傘下の無料動画投稿サイト、ＹｏｕＴｕｂｅも広告は掲載しているが、黒字を出すには至っていない。

フェースブック有料化の予定はないが

　どうして利用料を取らないのか。そんなに便利なサービスなら、利用者はカネを払うはずだ。だが現在の業界には「ネットは無料でなければならない」という常識がある。だから企業は「利用者の多さをカネに換える」方法をひねり出そうと苦労しているのだ。

　今後、ＳＮＳはサイトの会員の意見をモニターしてイメージ調査に利用する他企業に料金を課したり、ユーザーを通販サイトに誘導して成功報酬を得たりするようになるかもしれない。あるいはハードウエア部門に参入して自社アプリケーションを標準搭載した携帯端末でも開発するか。「なりすまし」のトラブルを防ぐ名目で著名人や企業から「公認アカウント料」を徴収するか。

　だが最も単純な解決策は目の前にぶら下がっている。サービスを有料化すればいい！　私はフェースブックを活用していないが、利便性は認めているので月５ドルなら払う。ヘビーユーザーの10代や20代の若者は毎日数時間フェースブックを利用しており、これがなくなれば困るはずだ。彼らが月５ドルを出し渋るとは考えにくい。たとえ会員の半数が去っても、巨大なビジネスが見込める。

　それでも足踏みしている背景には、有料化は短絡的で成長の妨げになるという考え方がある。無料で世界中の誰もが参加できるほうが可能性は大きいというわけだ。「フェースブックは無料サービスで、それを変更する予定はさらさらない」と、マーケティング責任者のエリオット・シュレージは言う。

　パルトークを運営するカッツの提案はなかなか常識的だ。同社のソフトをフェースブックのオプションサービスとして提供し、月額使用料を徴収してはどうか。「うちの技術を採用することでフェースブックは巨額の富を得られる」と、カッツは言う（彼自身も十分な分け前にあずかる）。だが残念ながら、フェースブックとの協議は実現していない。

「月額５ドル」が生み出す巨大市場

　当初のパルトークはテキストに音声を加えた「インスタントメッセージの上級版」でしかなかった。稼げるようになったのは01年に動画サービスを追加してから。メッセージと動画の交換サービスが無料で利用できる相手を最大10人に限定し、チャットルームの利用や数百人が投稿する動画の閲覧には月14・95ドル（または年60ドル）を課金。企業向けのバーチャル会議室も設置し、最大ユーザー数に応じて月90～１０００ドルで１日24時間、専用の空間を使えるプランを組んだ。

　４００万人の会員のうち、有料サービスに加入したのはわずか５％だった。だがその比率をフェースブックの会員数に当てはめれば１年に１２５０万人が60ドル、つまり７億５０００万ドル支払う計算になる。パルトーク単体でも割のいいビジネスになっている。従業員は38人で、「数千万ドル」という年間売上高の85％は有料サービスの利用料だ。

　広告も引き続き掲載するが、広告料は急落して01年より「さらに冷え込んでいる」。業界の常識からすれば妙な話だが、パルトークが生き残れたのは有料化のおかげ。業界の大物たちもその点を覚えておくといい。

[2009年8月12日号掲載]