米中の相互不信を生んだ対照的な交渉スタイル

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＜中国の手のひら返しに米政府は怒るが、そもそも交渉のスタイルが懸け離れている＞

米政府に言わせれば、米中貿易交渉が事実上決裂したのは、中国が土壇場になって手のひら返しをしたからだ。

既に合意に達していた事柄まで白紙に戻した中国に怒って、ドナルド・トランプ米大統領は2000億ドル相当の中国製品の関税を25%に引き上げた。中国の交渉チームを率いた劉鶴（リウ・ホー）副首相は最終合意に達していないのだから、修正を求めても約束を破ったことにはならないと主張していたが、米側はこの言い分を認めそうにない。

合意が吹き飛んでしまった今、米中が落としどころを見いだすのは不可能にみえる。

打開策はあるのか。決裂の直接的な原因はさておき、交渉の規範とスタイルの違いが相互不信を招いたとみていい。

筆者はこの10年ほど、コロンビア大学経営大学院で修士課程の授業を担当し、アメリカ人学生と中国人学生の2つのチームに模擬交渉をさせてきた。交渉後に文化によって交渉の規範やスタイルがどう違うか、学生たちに話し合わせる。この試みを通じて、当人同士は気付いていないスタイルの違いが決裂を招きかねないことが分かってきた。

米中チームが9項目の事柄について3日間交渉を行うケースを考えてみよう。2日目の交渉が終わった時点で、最初の6項目については合意がまとまったとする。ところが最終日に残りの3項目で双方の主張が大きく食い違った。すると中国側が（米チームからみると）いきなり、最初の6項目も振り出しに戻すと言い出した。

この時点で当然ながら米チームは中国チームの誠実さを疑い、交渉は物別れに終わるだろう。こうした模擬交渉を通じて学生たちは、双方とも相手をだます気などないのに、単純に交渉スタイルが違うだけで破談になる場合があることを学んだ。

両国の対照的な交渉アプローチ

アメリカ人は多くの場合、チェックリスト方式で交渉を行う。9項目について合意を形成したいなら、1項目ずつ話し合って相違点をつぶしていく。これとは対照的に中国人は9項目を全体として1つの合意と見なす傾向がある。「全てが合意に至るまでは、何一つ決まっていない」というアプローチだ。

前述の例では、最初の6項目が合意に達した時点で、中国側は残りの3項目についても「こういう線でまとまるだろう」と、ある程度予想している。ところが残りの3項目で相手側が出してきた要求が予想と大きく懸け離れていると、最初の6項目で譲歩した点も見直す必要が出てくるため、白紙に戻そうと要求することになる。

これが中国人同士の交渉なら、話し合いが行き詰まった段階で振り出しに戻ることに双方とも抵抗はない。既にまとまった6項目の「合意」は暫定的なものだという共通認識があるからだ。