能力が低いから昇進できない、という人はめったにいない

　明確で、効果的な話し方とは、あなたの話したいことを、聞き手があなたの望むように聞き、受け入れ、行動するように話すことだ。

　たとえば昇給してほしいなら、上司のところに行って「私は給料が上がって当然のことをしたと思うので、上げてください」と言うよりも、こう言ったほうがいい。

「今年は私の昇給を検討していただきたいと思います。理由は３つあります。私はこの部で最大級の３つのプロジェクトに大きく貢献し、Ｘ千ドルの売上をもたらしました。それから新人社員○人のリクルートを積極的に行い、入社させました。これは部の今年最大の目標でもあります。最後に経費削減計画で、全社でＹ千ドルを節減することに助力しました」

　どちらの表現も直接的だが、２番目のほうが、あなたが昇給を求める理由と、その正当性をはっきりと上司に伝えている。２番目の例のほうが明快に、簡潔に、よく考えられた発言で、筋も通っているから、まじめに検討されるはずだ。それに対して最初の例は、直接的だが、正当な理由も論拠もない。

　とくに上級職の人と話すときは、単刀直入で、簡潔なコミュニケーションを心がけよう。根拠や考え方を十分に示す必要がないと言っているのではない。あなたの要求や意見の範囲を超える、よけいな説明はしないようにと言っているのだ。自分の取り組んでいるプロジェクトについて上司に報告するなら、その目標と、業務遂行の中で生じた変更、成果について話す準備をしよう。どのようにして成果を出したのか、どのようなプロセスを用いたのか、元来の分析ではどのような前提だったのかなどを話そう。それから、いったん話を止めて、質問や意見を求めよう。必要な回答をしてから、再び報告に戻ろう。

　こうした点について話すのは重要だが、自分の頭の良さを示そうとして必要のない細部にはまらないように注意してほしい。たとえば、なぜこの仮定を選び、他の４つの仮定を採用しなかったかとか、なぜこの方法を採用し、他の２つは利用しなかったのかなど細かい解説は必要ない。上司は結論を知りたがるものだ。別の分析ができたかもしれないと思えば、上司のほうから質問するだろう。

　これは、私が身をもって体験したことだ。若かった私は、与えられたほんの一部の分析作業をした際に、自分がいかに優秀か、いかに徹底した分析を行ったかを示したいと思った。チームとして上司に報告するとき、私は結論を出すためにかなりの作業をしていたので、自分が報告することに固執した。

　私は分析の背景から、情報を集めるのにかかった時間、結論を出すのに利用したあらゆる情報源、データの問題点、などを事細かく説明していった。15分ほど説明した時点で、上司が口をはさんだ。「で、結論は何なんだ？」