ビジネスの交渉に必要なことはすべてCIAが知っている

Kevin Lamaroue-Reuters

＜「ビジネス交渉とスパイ活動の違いは、銀行業と建設業の違い程度」と、元CIA工作員のグレン・カールは言う。仕事を成功させる7つの秘訣とは？　国民性や文化・伝統の違いを交渉に生かす方法とは？＞

ニューズウィーク日本版のコラムニストを務めるグレン・カールは、元CIA工作員。CIAと言うと『ミッション・インポッシブル』のイーサン・ハントのようなイメージを持つ人がいるかもしれないが、カール自身は米ニューイングランド地方に住む、理知的で礼儀正しく、人間関係を大切にする紳士的な人物だ。

CIAにまつわるその種のイメージが、まったくの間違いというわけではない。しかし「自分と関係のない異世界の話」としか捉えていないとしたら、もったいない。なんといってもCIAは現在する世界最強のスパイ機関であり、その組織マネジメント術や交渉術には、私たちが住む「現実世界」にも役立つヒントが多く含まれている。

編集部はカールに依頼し、滅多に明かされることのないそれらの「CIA流●●術」を、日本の読者のために特別に公開してもらった。その第1弾が昨年8月28日号の「CIAに学ぶ最高のリーダー論」特集であり、イメージをいい意味で裏切る、どんな組織にも応用可能なマネジメント術は好評を博した。

このたび、本誌は第2弾となる「CIAに学ぶビジネス交渉術」特集（7月2日発売）を組み、再びカールに筆を執ってもらった。特集の冒頭で、彼はこう書く。

諜報活動という言葉から連想するのは007シリーズのような小説や映画。ビジネスとはおよそ懸け離れた世界だ。実際、情報機関の工作員は飛行機から飛び降りもするし、テロリストを尋問し、警備の厳重な建物に忍び込むこともある。ジョージ・テネット元CIA長官がいみじくも言ったように「スパイを募り、秘密を盗む」のが情報機関の仕事だ。

ビジネスパーソンは気晴らしにスパイ映画を見ても、そこに仕事のヒントがあるとは思わないだろう。私は短期間、銀行勤務を経験したが、その業務と諜報活動は表面上まるで別物だ。

だがスパイの世界には、ビジネスの交渉術、つまり取引を成立させる技に直接的に役立つヒントがある。諜報活動とビジネスの交渉の違いは、せいぜい銀行業と建設業の違い程度だ。いずれもその世界に固有の専門知識や技術が求められるが、根本的な目的は同じ。有益な取引を成立させることだ。実業界はしばしば組織を統率する術を元軍人に学ぶが、取引を成立させる術については元工作員がいい教師になる。

カールによれば、「交渉の成功には7段階の心理評価と......そう、心理操作が求められる」。そしてその「心理操作」とは、以下の7つだ。

1. 意思決定者を見極めよ
2. 相手の心理を読み切れ
3. 信用を勝ち得よう
4. 相手の認識を操れ
5. 相手の天使になれ
6. 相手に花を持たせよ
7. 文化的特徴を理解する

詳細は本誌に譲るが、諜報活動の本質は人心掌握術、すなわち「ターゲットの心理」を知り抜くことであり、それは交渉も同じだという。工作員は飛行機から飛び降りたり、別人に成り済ましたりもするが（そう、あなたの持つイメージはまったくの間違いではない）、「それらはただのテクニックであり、2次的な要素にすぎない」と、カールは言う。