インタビュー：スマート口座で300万人の顧客獲得、収益効果100億円＝りそな社長

５月２８日、りそなホールディングスの東和浩社長は、スマートフォンを利用した口座サービスにより２０２２年度までに新規のリテール顧客を３００万人獲得し、収益効果１００億円の上積みを図りたいと語った。写真は２０１１年１月、都内で撮影（２０１８年　ロイター/Yuriko Nakao）

［東京　２９日　ロイター］ - りそなホールディングスの東和浩社長は、ロイターとのインタビューで、２月に導入した、スマートフォンを利用した口座サービスにより２０２２年度までに新規のリテール顧客を３００万人獲得し、収益効果として１００億円の上積みを図りたいと語った。

りそなは約１３００万の稼働口座を持つが、実際に収益の中心になっているのは１００万口座にとどまるという。東社長は、スマート口座を利用することで実際に取引できる顧客層を広げ、低い手数料を長期間にわたって得られるビジネスモデルを確立すると述べた。

主なやり取りは以下の通り。

――どのようなリテールビジネスを目指すのか。

「リテールビジネスの方向は、２つあると思う。１つ目は、収益性の高い消費者ローンのようなアセットを売ること。２つ目は、決済や運用などの幅広い機能を提供し、安価な手数料をもらうやり方だ。両方のミックスだと思うが、りそなの方向感は後者だ」

「キーワードは『薄く』『広く』『長く』。個人向けカードローンなどは既存の銀行のシステムでやることは簡単だ。しかし、クレジットカードなどの決済や、運用報酬などを得る手数料ビジネスは、システムコストも掛けなければならないし、取り引きボリュームを増やさなければ収益が取れない。差別化もできるし、参入障壁も高い」

――２月からスマート口座の導入を始めた。

「１日１人の顧客から手数料１０円を頂くことを目指す。それを３００万顧客にできれば、１年で１００億円の収益になる。目標は１日１０円と小さな単位だが、実は１００億円のビジネスを作っていくのがスマート口座だ」

「スマート口座では通常の銀行決済や送金はもちろん、自動車税の支払いなどもできる。今後は、車を借りるときや旅行する際のワンコイン保険なども購入できる。デビットカードを月に１万円くらい使ってもらい、投信の残高が２０万円くらいあれば、１日１０円の手数料目標は達成できる計算だ」

――個人向けカードローンをリテールビジネスの活路にしている銀行もある。

「大量の広告宣伝を打って、新しい顧客を獲得し、リミットまで貸して、そして次の顧客を探すというビジネスモデルには、永続性がないのではないか。参入障壁としては低く、新規参入しやすいが、結局、社会的な問題を引き起こしてしまう。近江商人の心得としてある『（売り手、買い手、世間の）三方良し』から外れてしまう」

――手数料ビジネスの柱とするファンドラップ口座の残高は。

「昨年２月から始めて、法人も入れて２７００億円に増加した。手数料は業界最低水準で、パフォーマンスも比較的よい。リスクはあまり取らないという銀行の顧客向けという発想で、積み上げスピードは速い。２１年度までに１兆３０００億円に増やしたい」

「今は、低金利で右肩下がりで収益が落ちている。ラップのようなストック型フィービジネスが遅れれば遅れるほど谷が深くなる。この残高をいかに早く持ち上げていくかが重要だ」

※このインタビューは、２２日に実施しました。

(布施太郎　編集：田巻一彦)