人を動かすには付きものの「4つの壁」と、その乗り越え方を知る

Koichi Takahashi

＜独りよがりな言動では相手に協力してもらい「動いてもらう」ことはできない。『気持ちよく人を動かす』筆者、高橋浩一氏に秘訣を聞く＞

※このインタビュー記事は、本の要約サービス「flier（フライヤー）」からの転載です。

承認や協力を依頼するときや、指導・交渉・提案をするとき、相手と合意に至るには「4つの壁」を乗り越える必要がある──。2021年9月に刊行された『気持ちよく人を動かす』(クロスメディア・パブリッシング)の著者、高橋浩一さんは、本書で「どうしたら気持ちのよい合意ができ、人が動いてくれるのか」を解き明かしました。

ベストセラーとなった『無敗営業』シリーズでは、ご自身の経験から得られた営業ノウハウを徹底的に言語化し、ロジックに落とし込んだ高橋さん。今回テーマに選んだ「気持ちよく人を動かす」とはどういうことなのか、「気持ちよく人を動かす」にはどうすればいいのか。インタビューで語っていただきました。

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「KYマネジメント」に陥っていた高橋さんを変えた出来事

── 『無敗営業』シリーズは営業担当者向けでしたが、今回はさらに広げて「人を動かすこと」がテーマでした。執筆の背景をお聞かせください。

「人に動いてもらうにはどうすればいいか」。これは僕が人材育成や組織づくりの仕事をする中で、一番よくうかがう悩みです。僕自身、人との間に生じる摩擦や壁に苦しみ、悶絶した経験は数えきれないほどあります。

ただ、振り返ってみると、壁があったからこそ得られたものもあったと感じています。本書はこの気づきから生まれました。

── 『気持ちよく人を動かす』では、「関係性の壁」「情報整理の壁」「思い込みの壁」「損得勘定の壁」という4つの壁の存在が明示されています。

「関係性の壁」は警戒心から発生する壁です。提示している内容への賛否とは関係なく、相手と自分の関係性が原因となって生まれるもの。この壁を乗り越えるには、傾聴と自己開示を通して相互理解に努めましょう。

「情報整理の壁」は、相手の中で状況がクリアになっていないことによって生まれる壁です。検討に必要な情報を整理して「見える化」することで議論が前進します。

固定観念や先入観によって生まれる「思い込みの壁」は、思い込みの原因を特定し、思考や認識の「リフレーミング」を促すことが有効です。

「損得勘定の壁」は「損をしたくないから動きたくない」という心理によって生まれるもの。相手からメリットやデメリットを引き出し、選択肢や判断基準を変える手助けをすればよいでしょう。

── 4つの壁という形で言語化し、整理されているところが、高橋さんらしいと感じます。先ほど「壁があったから得られたものもある」とおっしゃいましたが、具体的にどんなことですか。

壁のおかげで得られる気づきがあると思うんです。誰かと衝突することで「こんな見方もあったのか」「そういうふうに感じる人もいるんだ」と気づけたり。

『気持ちよく人を動かす』
　著者：高橋浩一
　出版社：クロスメディア・パブリッシング
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