営業がつらい理由「ノルマ」が36.3％ これからは「ノルマ＝KGI」の時代へ

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＜営業スタッフにとって、ノルマは時に厳しいプレッシャーになる。だが最近は、その捉え方が変わりつつある。適切な目標設定と評価方法とは？＞

あなたの会社では"ノルマ"という言葉を日常的に使っていますか？　営業ノルマ（以下、ノルマ）は営業スタッフにとって頭を悩ませる課題であり、時には厳しいプレッシャーとなります。

　
　
　
　
　

とくに最近、ノルマという目標設定の考え方は合わなくなりつつあります。数値目標設定がKGI（重要目標達成指標、企業の目指す最終的な定量目標）として浸透しつつある現代において、「ノルマ＝KGI」として捉える方がフィットし、KGIを達成する重要業績評価指標であるKPI、それを支える重要成功要因のKSFを明確にする方が重要なのではないでしょうか。

そこで、今回は現代における営業スタッフの適切な目標の設定方法について解説します。

営業がつらい理由「ノルマ」が36.3％

日本労働調査組合が2021年6月に発表した「営業職の退職動機に関するアンケート」調査結果によると「営業職をしていて辛かったこと」という質問に「ノルマ」と回答した営業職が最も多く、実に36.3％の営業職がノルマをつらく感じていることがわかりました。

これは2位の「お客様の理不尽さ」「クレーム対応」の8.8％を大幅に引き離して圧倒的な1位であり、営業職の間でノルマがどれだけ負担になっているかが明確に表れています。

【参考】【日労公式】「営業辞めたい」6割弱という結果に。営業職500名へのアンケート調査／日本労働調査組合

■そもそも「ノルマ」の定義とは

現代において、営業スタッフの目標を"ノルマ"という言葉で表現することに違和感を持つ方も多いかもしれません。Oxford Languages監修のGoogle日本語辞書によると、"個人や工場に割り当てられた，一定時間内・期間内になすべき生産責任量。第二次大戦後，シベリア抑留者が日本に伝えた語。転じて，各自に課せられた仕事などの量"とされています。

つまり、ノルマとは"義務"であり、それによって評価されるものではないという考え方が根本のようです。変数の多い現在では古典的なノルマ設定が難しいこと、トップダウンだけではない目標設定や成果に基づく評価制度を採用している企業が増えていることなどが、違和感の正体ではないでしょうか。

現代において、営業スタッフの目標は、ノルマではない別の指標で考えていくべきなのです。

（参考記事）トップセールス依存から脱却！営業プロセスを標準化するには？

適切な目標設定・運用法とは

では、どのような営業スタッフの目標を設定すればよいのでしょうか。以下、3つのステップから考えてみましょう。