世界トップ投資家に信頼される人の共通点

──内藤さんはスティーブ・チェン氏やジェイソン・カラカニス氏など、世界トップクラスの投資家との関係を築いてこられました。信頼関係を築くうえで、一番大切にしてきたことは何でしょうか。

起業当初の僕は、英語もネイティブではないアウトサイダー。まずはできる範囲で相手の役に立つことを意識しました。見返りを求めずに、相手のためにGIVEを続け、それが次世代に引き継がれていく。特にカリフォルニアのベイエリアには移民の方が多く、「ペイフォワード」のカルチャーが醸成されているんです。

最初は手札が少ないので、GIVEの内容はしょぼくてもいい。相手が来日するなら美味しいお寿司の店の情報を送るとか。すると、ふとしたきっかけで連絡をもらえるようになります。逆に、見返り目的のGIVEは、相手にすぐ伝わってしまうものです。

──投資家と対話を重ねる中で「伸びる起業家」の特徴はどのようなものだと感じましたか。

アーリーステージの投資家がよく口にするのは、「賢い人はいくらでもいるけれど、諦めない人や、物事を達成しきる人は意外と少ない」ということ。スタートアップはリソースゼロの状態から、工夫して事業を伸ばさなくてはなりません。事業開発でもセールスでも、戦略を泥臭くハックしていく人は評価されています。

戦略や打ち手はいくらでも真似できてしまう。でも、ファウンダー自身の個性や能力は、誰にも真似できません。だから投資家は、そこに目を向けるんだと思います。

彼らの粘り強さを支えるのは、「なぜこの事業をやるのか」という大義や使命感です。僕自身もファウンダーの中にその大義が明確にあると、軸がぶれにくく、心も折れにくくなると感じています。

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起業家人生を振り返って一番のHARD THINGSは？
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