ヒアリングの結果、いまのダイニングスペースは、白壁、白色光の殺風景な状態だということが分かりました。そうであれば、椅子という「点」にどれだけこだわっても、それほど効果はないでしょう。それよりも、照明を暖かい色のものに変えたり、絵画を壁にかけたりする方が、お客様の理想の空間に、より近づくことができるかもしれません。
お客様が本当に求めているものは「前よりもすてきな椅子」ではなかったわけです。極端なことを言えば、机を買いに来られたお客様に、「机じゃなくて絵を買った方が良いんじゃないですか」なんていうこともあるのです。一人ひとりのお客様から、言外の隠れたニーズをいかに汲み取り、解決策をご提案できるか。これが、売り手に求められていることだと思います。
インテリア文化後進国だからこそ伸びしろがある
たいへんありがたいことに、社長に就任した2011年から10年余りで業績は大きく伸び、事業は拡大しています。店舗数は4倍（7→31店）、売り上げは3倍（約14億→約42億円）、社員数は5倍近く（49→228人）となっています。
世の中にはぼくたちよりも立派な会社がたくさんあります。でも、「こういうふうになりたい」と思えるロールモデルは正直、なかった。それは他社が劣っているということではなくて、目指しているものが違ったからだと思います。
残念ながら日本は、「空間を心地よくする」という意識においては、後進国です。でも、だからこそ、伸びしろは大きい。ぼくたちは家具を売っていますが、実は自分たちを「家具屋」だとは思っていません。「日本を空間時間価値の先進国にする」そんな思いでこれからも走り続けたいと思います。
（構成＝プレジデントオンライン編集部 廣瀬奈美）
北村甲介
リビングハウス代表取締役社長
1977年大阪市生まれ。慶應義塾大学商学部を卒業後、ベンチャー企業に就職。その後、デンマーク家具会社の日本法人で家具配送・組み立ての修行を積み、26歳で父が経営するリビングハウスへ入社。2011年に33歳で代表取締役社長となる。著書に『「かなぁ？」から始まる未来 家具屋３代目社長のマインドセット』（幻冬舎）がある。
