日本人起業家はどのようにシリコンバレーで資金調達をしているのか

──事業のアイデアが固まってから米国で資金調達するまでで最も難しかったことは何ですか。（聞き手：小林 大河）

内藤：前回の記事で述べたように、日本人の起業家が米国の投資家から資金調達を行うには、アクセラレーターに入ることが一番合理的だと思います。今のアクセラレーターは、昔と違ってトラクション(業績/事業の数字)がないと入りにくくなってきています。アクセラレーターというスタートアップ投資のモデルを一番最初に始めたのがY Combinator（ワイコンビネーター）です。ポール・グレアム（YCのファウンダー）が学生を数人集めて起業させ、そこから、StripeやDropboxなどの急成長を果たしたスタートアップが生まれました。

ただ、当時彼らにトラクションはなく、PG（ポール・グレアム）が「これは！」と思った人に投資をして、起業のノウハウを叩き込むというモデルだったと思います。今のY Combinatorのようなアクセラレーターは、もっとシステマチックになっていて、PGも退任していて現場に居ないのと、１回のバッチで100社以上を採用するため、全ての会社をPGのような人が目利きすることができないため、自然とトラクションを見るようになってきています。

その意味で、弊社Anyplaceもトラクションを作るのが大変で、それを頑張りました。アクセラレーターに入るためのトラクションは、めちゃくちゃ多くなくてもいいですが、月売上5,000ドル〜10,000ドル（約50〜100万円）あるか、売上がすぐに立ちにくいビジネスモデルは、事業のコンセプトが数字で裏付けられているかどうかという点は、最低限確認されると思います。

我々の場合は、現在のAnyplaceの事業に行き着くまで事業を何回か変えていました。いちいちプロダクトをコード書いて作ると時間がかかりすぎて、コンセプトの検証に時間がかかってしまいます。最近ではノーコード（プログラミングをしないでもプロダクトを作成できる）のツールが充実しているので、テンプレートを使用して簡単にウェブサイトを作ることができ、それをクレイグスリスト（米国のオンライン掲示板）に投稿して、ホテルに長期的に泊まる人を探すということを繰り返しました。そのようにして、ジェイソンが最低限要求するトラクションに達成することができました。使えるものは使って、素早く数字を作ることが大事だと思います。

──最終的にはジェイソンさんのアクセラレーターを選ばれたということですが、何社くらいのアクセラレーターに申し込まれましたか。また、申し込み方はダイレクトに申し込むのか、人の繋がりなのか教えてください。

内藤：アクセラレーターは、応募を受け付けているものは全て申し込みました。数は覚えていませんが、10社くらいは申し込んだのではないでしょうか。1番最初に決めてくれたのがジェイソンだったので、そこに決めました。受かるためにすることは、2つあります。１つ目は、テクニック。基本的に聞かれることは決まっていて、アクセラレーターに受かった人たちがオンラインでノウハウを公開しているので、それらの情報を集めて、ひたすら練習します。彼ら（アクセラレーター）は短い時間で投資を判断します。YCの最終面接であれば、10分。面接中は全てを端的に伝える必要があるので、思考を整理して、伝え方を練習していきます。２つ目に、人の繋がりはやはり大きいです。パートナーや採用に関して権限のある人に、紹介や直接連絡したりななどして、知ってもらうことが大事だと思います。

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──意思決定者に会うという意味では、人の繋がりの中で出会って、彼らにプロダクトを使ってもらうということでしょうか。
内藤：それもあります。共通の知人から紹介してもらったり、Twitter、LinkedInで連絡してみたりという形です。スパムになっては良くないですが、誠意を持って連絡することが大事です。だらだらと長い文章を書いても、毎日多くの起業家から連絡をもらっている彼らには、読んでもらえないので、端的な文章で送ります。私の場合は、ジェイソンがTwitterでアクセラレーターを始めて、そこに参加する投資先を探していると投稿していたので、これはと思って連絡しました。一行でプロダクトのコンセプトと現在のトラクションを書いて、2、3分で読めるような内容のメッセージを送りました。それをジェイソンが面白いね、と言ってくれて、この日に話せないか？という運びになったんです。端的に伝えることって意外と難しくて、ちゃんと事業のことを考え抜いて、短く思考をまとめているか、というところも見られていると思います。

──事業のアイデアが固まった後に、どのタイミングで資金調達を目指すべきか、また、投資家回りはいつ頃から始めれば良いのでしょうか。
内藤：日本人がシリコンバレーで起業するという点で言うと、まずは事業のアイディアを試して失敗してを繰り返して、プロダクトのコンセプトを固めます。そのコンセプトが固まり次第、日本から数千万円集めるのが良いと思います。その資金をもとに、アクセラレーターに入れる水準のトラクションを作ります。私もそうですし、Ramen Heroの長谷川もそうですが、アクセラレーターを出ると、モメンタム（勢いがあるという空気感）が発生します。そのタイミングを逃さず、その時点でできる限りの金額を調達するのが大事だと思います。弊社も長谷川の会社も、そのようにして、アクセラレーターを出た後に、数百万ドル（数億円）を調達しました。

──つまり、アイディアが固まった時点で日本から調達、その後米国のアクセラレーターに入り、アクセラレーターを出た直後に、大きく資金調達をするという形ですね。
内藤：はい、最初から直接シリコンバレーの投資家から資金調達をしようとする人もいるのですが、こちらに人の繋がりがなく、トラクションもろくにない状態で現地の投資家に会っても、「お前は誰だ」と怪しまれるのが自然です。資金調達は信用が全てなので、米国で最低限の信用は必要です。お金はお金なので、日本から資金を調達し、米国のアクセラレーターに入って信用をつけます。初期の段階で日本人の株主が入っていることで、米国の投資家がネガティブに感じることは全くないので、それが良いと思います。また、米国のアクセラレーターを出ると、現地の投資家から資金調達をすることがぐっと楽になります。弊社Anyplaceもそのようにして、InstacartやCoinbaseの投資家であるFunders Clubや、BoomやLime Bikeの投資家のUpHonest Capitalなどの現地の投資家から資金調達をしました。